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第54章 凛冬将至（第1页）

注：这章纯吐槽，个人价值观，可跳过，与主线剧情没什么牵扯。

林萧然吃了口蔬菜沙拉，语气中听不出丝毫情绪道：“前年兴耀开始企划工业的SaaS产品，看着产品从设计到上线，从第一个客户到第N个客户。然而在去年底时对于整个产品已经看不到方向和未来了，工业领域中不同行业的企业间的差异化很大。”

“产品本应该聚焦在某个行业，特定画像的客户进行售卖，奈何产品并无专业的运营团队，无法持续迭代获客运营策略，迫于发展和收入的压力，产品开始接哪些本不属于他画像的客户，这于产品不知是幸还是不幸……制造企业管理类型产品大多都是项目型交付的，因此我们的收入也是分为两部分：产品收入和实施费。因为是SAAS产品，所以产品费用和实施费用均比传统的本地实施的费用低，拿到的客户也是腰部偏下的中小客户，他们本身的管理能力就差，在产品演进过程中主要有几个大问题……”

叶临正在切牛排，稍微顿了一下，接话道：“研发成本高，实施成本高，产品续费难，渠道拓展难，产品范围过大……所以我一直不太能理解，兴耀科技为什么会去做SaaS产品，现在的这个时间和大清亡了却考中状元有区别吗？”

SaaS产品需要适应不同行业客户，所以研发成本一直居高不下，产品通用能力要足够强，这也意味着产品设计和研发投入都比较高，产品业务模型足够通用加工具化配置支持加个性化的研发支持。

政府补贴的专精特新企业，这些企业在实施过程中由于管理能力差，无专项人员推进，老板有没有出资也不够重视，基本都会流失。

有规模的中型企业，这类企业在购买时基本都会选择签约3年，3年后大概率是部署到本地或者由于业务流程变化太大，需要换系统；

规模一般的小型客户，这类客户也会分两种一种是经济下滑时，最先要节省掉信息化的投入，而无法续费。

另外一种会觉得信息化可有可无，这种类型客户的续费更多靠运营经理的持续运营。没有运营团队，仅有的一个解决方案经理更多精力在获客上。

产品经理是多面手，既要解决方案、也要做产品，必要时还要做运营和售后客服；当集团不同意跟产品运营做投入时，我曾表达过不满"如果不做运营投入，干脆产品和研发的投入也不要了"，在这种情况下，很难保障产品GTM的效果。

同时实施人员需要高频次的现场交互，去辅导客户梳理数据、培训、问题交互等，需要考虑到组织效率和边界成本。

工业的管理产品售前重咨询，所以对渠道也是有门槛的。另外由于前面我们说的费用低的问题，很难给渠道留足够的利润，那么渠道的积极性不高，这也导致了我们在渠道无法获得有效的进展。

“有一句话叫"当你的产品开始扩大范围时，他就开始走下坡路了！"只可惜这句话我看到的太晚了，明白的太晚了，最开始扩大范围是因为集团有个团队有个行业类型客户很集中。通过调研，我们判断可行性较高，我们为了适应这类型客户的管理场景，增加了很多功能。然而再实际推广过程中我们发现，连老板都要看机台的企业，信息化目前阶段还是个奢侈品，市场拓展宣布失败。即使扩大了场景的产品范围虽然足够通用，但对于售卖和迭代来讲难度都增大了。”

林萧然不由得叹了口气，继续道：“虽然不愿意承认，但是这个错误确实是需要我来承担的……而在去年年底时，我已经看不到产品的发展路径了，同样整个兴耀科技也在跟产品团队一起不停进行复盘，期望能探索出一条新路线。这时集团请来了一位产品专家，也是目前兴耀科技的股东之一。

“他于我而言是个老师，更是一个大大的惊喜，从此产品开启了新阶段。我们一起复盘了产品的发展路径，盘点了客户情况、分析了产品的优势劣势，决定从小的产品继续探索SAAS产品的线上运营，用C端的用户体验驱动的设计模式，重构B端产品，实现0线下交付，重构产品商业模式，另外产品经过2年的不同行业客户多场景的捶打，产品的通用模型能力和工具型能力都得到了较大的提升，大SAAS产品更新底层技术尝试做私云部署，做高客单价的项目，用以解决收入问题，这也算我们当时发展多行业时带来的幸事……在项目过程中后，我发现一个非常严重的问题，互联网的寒冬要来了。”

“如果我没有记错，兴耀科技的SaaS产品只进行了小范围的内测，并没有正式上线。”

叶临自然也会关注竞争公司的动态，当时他还挺看好兴耀科技的SaaS项目，至于为什么没有落地，那就不得而知了。

林萧然顿时觉得面前的牛排瞬间没了滋味，“其实在集团孵化产品于产品团队是幸运的，我们称之为有根创业，但同时带来的阻碍也是很多的，如审批流程过长，我们想做个营销活动，光论证的可行性加领导们的签字就要1。5个月，等这个营销能落地时，至少要2个月，这对于SaaS发展并不乐观。在我们还没有验证这个商业模式可行性前，这个还未验证的SaaS产品被按下了暂停键，即使我心中早就知道它的结果，但当这个消息来临时，项目组的不少人还大哭了一场。说来惭愧，包括我自己，也没能控制住自己的情绪，红了眼眶。这个情绪有后悔、有不舍、有遗憾，产品进行过程，我尽力而为，但还是犯了很多错误，不少时候，组员的想法是对的，我仍旧坚信自己，当发现想弥补时，已经无力回天。”

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“比这个更难的是我们的私有化产品由于跟集团内其他团队的业务有相同部分，而且长期未产生收入，无法自赚自花而面临着被合并的结局……兴耀集团目前已经砍掉了三块不赚钱的业务，人员全部自行找岗，可目前寒冬即将来临，哪还有岗位呢？其他部门也有裁员指标，从20%~40％不等。”

“因为是由我主导的项目组，并不想被合并，甚至还在想着要将大SaaS的产品做成工业组件，完善产品的GTM体系，最终达到产品可构建服务商生态赋能客户的商业模式。想寻求产品的中长期发展，然而老韩跟我商量说，集团即使这次没有砍掉我我们的项目组，但不代表半年后不会砍掉，需要在半年做到自负盈亏，短期不见效的事情都要停掉……我是兴耀科技的CTO，我可以拍拍屁股走人，去带其它项目组，但其它人怎么办呢？”

“所以，这就是你选择跳出舒适圈，选择出来创业的理由？”叶临用餐刀将瓷盘中的牛排分割成小块，小块的。

林萧然释然一笑，继续道：“目前的互联网行业有两个关键词叫业务收缩调整和裁员潮，这两个词的出现频率高得令人发指。这不仅仅是一两家企业因为经营不善，采取的收缩阵线策略，放眼望去整个互联网都如此。事实上，从去年几个大厂的财报都不太好看，增长放缓，净利润下滑明显，当啃肉的开始喝汤，原本还能喝汤的对着汤渣发愁，连汤渣都吃不上的只好排队倒闭咯。”

叶临短暂的思考后，叹了口气，接话道：“互联网过去黄金十年始终在野蛮增长，每天都能诞生一个新软件和新平台，需求旺盛、投资炙热。游戏、直播、团购和教育蓬勃兴盛，那个最疯狂的烧钱阶段，恰巧也是每个网民最憧憬的年代，平台让利、优惠半价，各种羊毛薄到手软，对大佬是真心敬仰，但我现在现在却巴不得这些人去死。”

林萧然放下的手里的刀叉，举起一旁的酒杯，痛饮而尽，沉声道：“反垄断的镰刀挥下，先扩张后垄断的路子终于行不通了，当下变成一种存量厮杀，再也没有新的生态位出现，强者恒强，弱者卖房还债……赛道领域争相倒闭，今天是教育，明天是游戏，后天是金融，逐个爆破，波及整个上下游产业。”

“甲方没钱了，乙方群狼环伺，互相比拼账期垫款、免费方案、团队作战、熬夜赶工，甚至卷到了谈业务的人要有一定姿色。为了努力活下去，收缩业务是首选，关停边缘部门，砍除亏损项目，裁撤低产业务，优先保证基本盘的盈利，维持核心竞争。”

“对外是各种暗改规则，糊弄消费者，精准杀熟，赚尽最后一波钱。”